Consultant IT : calculer son coût d’acquisition client

Définir ce que vous appelez un client acquis

Un contact, un rendez-vous et une mission signée sont trois étapes différentes. Pour calculer un coût d’acquisition, choisissez un événement de référence, par exemple la première mission signée avec une entreprise nouvelle. Conservez séparément les prolongations et les missions supplémentaires d’un client existant. Si votre activité passe par des intermédiaires, précisez si le client suivi est l’intermédiaire contractuel ou le donneur d’ordre final. Une définition stable rend les comparaisons utiles et évite de compter plusieurs fois une même relation.

Additionner les bons coûts

Recensez les dépenses directement commerciales : outils de prospection, déplacements de découverte, publicité éventuelle, événements et accompagnement commercial. Ajoutez dans une seconde lecture le temps passé par le dirigeant à prospecter, préparer des propositions et négocier. Valorisez ce temps avec une hypothèse affichée plutôt qu’en le confondant avec un paiement réel. Vous obtenez deux indicateurs : un coût décaissé et un coût économique incluant votre effort. Les deux répondent à des questions différentes sur le budget et l’organisation.

Exemple fictif : le temps change la comparaison

Sur un trimestre, un consultant dépense 600 € HT pour un événement et 300 € HT en outils. Il signe deux nouveaux clients attribués à ces actions. Son coût décaissé moyen est de 900 ÷ 2, soit 450 € par client. Il a également consacré trente heures à ces démarches. Avec une valorisation de gestion choisie de 60 € par heure, le coût économique atteint 2 700 €, soit 1 350 € par client. Ces montants restent des estimations : l’attribution et le décalage entre premier contact et signature doivent être explicités.

Respecter le cycle de vente

Une campagne commencée en mars peut produire une signature en juin. Diviser les dépenses de mars par les seuls clients signés en mars risque de masquer son résultat. Regroupez les prospects par période d’entrée et suivez leur progression jusqu’à la signature ou l’abandon. Pour une petite activité, un tableau simple suffit : origine, premier échange, proposition, résultat et montant signé. N’essayez pas d’obtenir une précision artificielle si plusieurs recommandations et rencontres ont contribué à la même décision.

Comparer le coût à une contribution réaliste

Un client moins cher à acquérir n’est pas forcément meilleur. Comparez aussi la durée de mission, le tarif, le temps de préparation, les frais spécifiques et les risques de paiement. Évitez d’opposer le coût d’acquisition à un chiffre d’affaires futur supposé illimité. Utilisez d’abord la mission réellement signée, puis une hypothèse séparée pour les prolongations. Si le commercial consomme beaucoup de temps, examinez la qualité du ciblage et du diagnostic avant d’augmenter les volumes de prospection.

La revue de canal à organiser

Tous les trimestres, rapprochez les dépenses des résultats en conservant une colonne pour les dossiers encore ouverts. Décidez d’un test limité sur un canal, d’une amélioration du discours ou de l’arrêt d’une action peu pertinente. Un petit nombre de signatures rend la moyenne instable : complétez-la par l’analyse concrète des dossiers et par les enseignements des refus.

• Définir la première signature utilisée comme conversion.
• Séparer les paiements commerciaux et le temps valorisé.
• Suivre les prospects par période de premier contact.
• Comparer le coût à la contribution des missions effectivement signées.

Questions fréquentes

Pour vérifier les règles applicables

Informations générales. Les règles et leur application à votre situation doivent être confirmées avec le professionnel en charge du dossier.

Pour aller plus loin

Comparer les packs · Tester les calculateurs · Consulter les guides